“你们赠送的这个‘蓝宝石’权益我们不需要，直接折算成车价优惠，再便宜一点吧。”

10月1日，在杭州一家深蓝汽车门店，消费者陈晓（化名）在家人的陪同下看车。经过多款对比后，他选择了深蓝S05 520智臻激光版，官方指导价为14.19万元。不过陈晓有自己的预算底线，他希望包括购置税和保险费用在内的落地价能压低到13.3万元。销售人员不愿放弃这笔交易，反复强调报价已经是底线，并尝试通过增加其他赠品来弥补陈晓的心理差距，以促成成交。

一个明显的趋势是，随着“十一”黄金周到来，汽车市场的消费热情并未显著升温。时代财经走访的几家门店人流量普遍不高，销售人员的话术较为谨慎，频繁提及保值率，优惠主要集中在选装配置方面。在交流中，多位销售表示当前价格调整空间有限，“如果价格降得太多，市场秩序会混乱，以后更难销售”。

深蓝、特斯拉提供直接现金优惠，极氪、小米侧重选装权益

陈晓看中的深蓝S05（520智臻激光版）是一款紧凑型SUV，今年8月上市，属于纯电动智能高配版本，指导价为14.19万元。该门店一位销售向时代财经透露，目前深蓝多款车型都有优惠，S05低配版厂商优惠4000元，高配版优惠7000元；此外还有3000元的门店优惠。

据此计算，深蓝S05 520智臻激光版总共可享受1万元优惠，裸车价降至13.19万元。时代财经在销售提供的价格清单上看到，加上购置税、保险、区域补贴和贷款优惠等各项费用后，陈晓所购车辆的落地价为13.5万元，距离他13.3万元的心理价位仍有差距。

谈判进入关键阶段，销售提出了价值1000元的“蓝宝石”权益。“蓝宝石”是深蓝汽车的积分，可用于深蓝商城消费，比如兑换保养套餐或选装配置。但这并未打动陈晓，相比积分，他更希望获得直接的现金折扣。

实际上，深蓝汽车已是少数提供厂商和门店补贴的品牌。相隔一个街口的极氪门店，销售直言极氪并未针对十一黄金周推出大量优惠政策。

以极氪007（后驱Max版）为例，这款车指导价为20.39万元，目前享受1.4万元补贴。当时代财经进一步询问具体项目时，该销售直接表示“不用纠结是什么优惠，补贴后开票价是18.99万元”。至于宣传中提到的“保险补贴至高1.2万元”，销售解释这已包含在上述1.4万元补贴内。

此外，目前购车还可参与抽奖活动，中奖率100%，最高可获得1万度电卡。选装配置的优惠力度更为突出。时代财经在官方小程序看到，10月购买焕新极氪007全系，可免费获赠价值6000元的外饰色，以及免费升级价值3.5万元的千里浩瀚H7 G-ASD进阶智驾系统；同时还享有多项折扣，比如全车智能感应式无框自动门限时优惠价7500元，不到原价的47%。

再如极氪9X，凡在10月期间支付2万元定金的用户，可享受1万元保险补贴和1万元超级置换金，均在尾款中扣除。配置方面，免费赠送电动踏板、飞翼式滑移屏、Naim殿堂之声音响系统等，总价值超过12万元。

小米的优惠同样聚焦于选装。据门店销售介绍，10月7日前下单，澎程N70系列最高可享6.7万元购车权益，N90 Max购车权益最高8.1万元，N90 Max探索版最高4.3万元；SU7标准版/Pro则享价值4.2万元的购车权益，SU7 Max额度为6.1万元。

图片来源：时代财经

特斯拉门店内竖立了多块立牌，各类优惠政策一目了然。时代财经在选车时看到，10月31日（含）前下单指定版本车型，可享7000元限时尾款减免。以特斯拉Model Y后驱标续版为例，优惠后售价为25.65万元。

蔚来强调保值、小鹏主推智驾、理想赠送积分

相比节日优惠，“蔚小理”的销售更倾向于先介绍技术优势和保值率，再谈价格。

在上海陆家嘴中心的小鹏汽车门店，销售不断强调智驾是小鹏的核心竞争力，极力建议购车者先试驾，满意后再谈价格。

交谈中，销售向时代财经表示，此前小鹏最畅销的是M03，这款轿车起售价为11.98万元；但如今消费者更偏爱SUV，起售价12.38万元的L03接过了畅销车型的位置，“因为它价格实惠，主要是年轻人买来代步，如果对内饰质感有更高要求，就不推荐这款”。

图片来源：时代财经

时代财经在官方小程序看到，10月期间，小鹏旗下车型均有购车权益和选装优惠。例如，GX限时尾款减免1万元；G7、G6、G9享有购车补贴，前两者最高8000元，G9为1.2万元；L03享受二选一的限时购车权益，即金融免息方案或30000积分，M03在此基础上还额外有1000元选装抵扣券。

“我们没有其他优惠，价格都比较透明。”蔚来门店的一名销售直接向时代财经展示了内部下发的“中秋国庆双节政策”，他表示政策早已确定，赠送的礼券围绕车商城和NIOLife展开，“这些加起来总价值约5000元，车辆价格按官方标准执行”。

世纪汇广场的蔚来销售说法类似。他告诉时代财经，目前蔚来最畅销的车型是ES8，在10月31日（含）前锁单的用户可享受1万元限时选装基金。

乐道的优惠政策出台稍晚。9月30日，乐道销售人员告诉时代财经，门店车型目前没有价格优惠，可能十一期间会在选装环节有赠品，比如价值2000多元的后备冰箱，“蔚来保值率不错，价格一般不会有太大浮动”。

次日，该销售表示10月活动方案已下发，一是赠送96张换电券，可折现5000元；二是有息贷款最低贷款金额在2万至5万元之间的，可折现4000元；三是选装半价。

在理想门店，销售人员称国庆期间理想有车展活动，购车送5000至8000积分，可用于商城购买车用配套产品，或抵扣车辆充电费用。当时代财经询问车展具体信息时，该销售直言“车展地点没有通知，但活动默认都可以参加”。

据他介绍，目前理想最畅销的车型是i6，店内的最后一台展车近期已售出，新款将于10月底上市，“理想的车只有刚上市时的限时优惠价最划算，最后卖展车也有优惠，可能便宜7000元左右，再送一些积分和小礼品”。

四季度“抢收”启动，车企冲刺全年销量目标

总体来看，进入第四季度，车企进入全年业绩冲刺的关键阶段，“抢收”大战已经打响。为了维持价格体系稳定，同时提振终端销量，车企将营销重点集中在选装权益环节。

从9月成绩单看，9月单月，小鹏汽车交付新车41256辆，环比增长5%。前三季度，累计交付284267辆，同比下滑9.24%。若以目标下限55万辆计算，小鹏汽车第四季度仍需完成26.6万辆销量，相当于每月约8.9万辆。

蔚来公司9月交付新车37408台，同比增长7.7%。前三季度，蔚来公司共交付新车300301辆，同比增长49.2%，三大品牌均创历史新高。其中，蔚来品牌交付181988辆，同比增长63.4%；乐道品牌交付70191辆，firefly萤火虫品牌交付48122辆。

年初，蔚来创始人李斌设定了40%至50%的年度销量增长目标。据此推算，公司全年销售目标为45.6万至48.9万辆。若实现同比增长40%的目标，蔚来第四季度仍需完成约15.6万辆销量。

受澎程系列上市推动，小米汽车9月交付量超过4万辆，相比7月、8月超3万辆的水平有所提升，第三季度合计交付超10万辆。今年上半年，小米累计交付18.5万辆，相当于全年55万辆交付目标的34%。这意味着，下半年小米需交付约36.5万辆新车才能达标，月均交付量需超过6万辆。

再看理想，其9月交付新车31817辆，前三季度累计交付29.3436万辆，同比下滑1.25%。以年初增长20%、年销近49万辆的目标计算，第四季度需完成约19.7万辆，月均约6.6万辆。

图片来源：时代财经

距离全年目标最近的是极氪。公开信息显示，极氪全年销量目标为30万辆，其前三季度共交付28.8404万辆，进度已达96%，剩余三个月月均交付不到4000辆即可达标。

中国汽车流通协会乘用车市场信息联席分会在一则报告中指出，往年“金九”是市场整体增长，首购和换购需求同时释放，燃油车和新能源车都能受益；今年则是存量竞争，此消彼长，增量主要集中在新能源领域，燃油车似乎没有新增需求。

但从各家车企公布的业绩看，9月市场表现似乎有些出人意料。更重要的是，公开数据显示，9月共有60余款新车集中上市，不同价格区间的竞争进一步加剧，这些车型的交付转化情况将是后续关注重点。

接下来的三个月，市场竞争预计会更加激烈。

本文来自微信公众号 “时代财经APP”（ID：tf-app），作者：吴典 林心林，36氪经授权发布。